Как показать цену товара: 10 важных правил

w_3f1eb5aaКакого размера должны быть ценники? Показывать ли стоимость товара в витрине? Почему некоторые POS-материалы не работают?

Продавцов и покупателей часто беспокоит соответствие ожидаемой цены и реальной стоимости товара. Я часто слышу от посетителей модных магазинов фразы вроде «Это слишком дорого!» или «Как дешево… Даже подозрительно! Значит плохое качество.» Подобные мысли появляются у посетителя, когда дизайн магазина и выкладка не соответствуют  реальной цене продаваемого товара. Чтобы этого не происходило, важно не только привести в соответствие внешний вид магазина с сегментом, в котором он работает, но и грамотно работать с ценниками, ценникодержателями и POS-материалами. В этой статье я попробую написать об основных правилах, которым нужно следовать, работая с этими элементами визуального мерчандайзинга.

Правило №1: Цена на ярлыке должна быть всегда. Не важно, в каком ценовом сегменте работает ваш магазин, покупатель должен иметь возможность выяснить цену на товар без помощи продавца. Спрятанный в нескольких бирках, неразборчивый ценник, на котором написано все — от состава ткани до номера партии, — кроме самого главного, вызывает у покупателя чувство неловкости и недоверия к магазину. «Неужели цена настолько высока, что они не хотят меня ею испугать?» или «Что не так с этим товаром, если магазин скрывает его стоимость?» — примерно такие мысли могут возникнуть в голове у покупателя, и ни одна из них не добавляет магазину статусности.

 

Правило №2: Цена должна занимать от 20% до 40% ценника. Это оптимальная площадь для того, чтобы цена была различима и читабельна на фоне другой дополнительной информации, такой как состав изделия или производитель. При этом не стоит отдавать цене больше места, иначе читаться не будут уже дополнительные сведения. Все, что покупатель не может разглядеть без труда, раздражает его и заставляет переносить раздражение на сам товар или даже магазин в целом.

 

Правило №3: Чем выше ценовой сегмент товара, тем меньше должен быть размер цены на ярлыке. Цены, написанные крупно и ярко, свойственны магазинам низкого ценового сегмента. Покупатель уже привык к этому, и подсознательно воспринимает крупную цену именно как выгодную, низкую, бросовую. Но дешевизна — не тот мотив, которым руководствуются покупатели одежды среднего ценового сегмента. Поэтому не стоит смущать посетителей магазина крупно написанными ценами. Пусть цена на ярлыках занимает не более 30%. То же касается и интернет-магазинов.

 

Правило №4: Необходимо показывать стоимость товара в витрине, если вы работаете со средним и ниже среднего сегментом. Клиент должен иметь возможность еще с порога понять, интересен ли ему магазин, и в этом ему помогают цены на вещи-индикаторы, помещаемые в витрину. Только премиальные бренды могут не указывать стоимость товара. Предполагается, что для их клиентов она не имеет никакого значения.

 

Правило №5: Размер ценникодержателя в витрине имеет значение. В ценникодержателях размещается информация о ценах на группу товаров, например, представленных на манекенах. Здесь действует то же правило восприятия: больше — значит дешевле, меньше — дороже. Поэтому чем ниже ценовой сегмент товара, тем больше должен быть размер ценникодержателя. Для магазинов среднего ценового сегмента оптимальным считается размер А5.

 

Правило №6: В период распродажи на ценнике стоит указывать разницу в цене. Для этого предыдущая цена перечеркивается, а новая цена пишется более крупно рядом. Не стоит пренебрегать этим правилом, ведь оно действительно работает благодаря своей наглядности. Однако много раз перечеркнутая и написанная вновь цифра может запутать покупателя. Если цена снижалась много раз, лучше переделать ценник, указав только изначальную и последнюю цену. Так больше будет видна разница и меньше казаться, что этот товар вообще никому не нужен и не продавался несколько сезонов.

 

Правило №7: POS-материалы должны быть максимально просты. Идеально оформленные POS-материалы содержат минимум текста, написанного ярким, контрастным шрифтом, и кратко доносят какую-то одну идею, например, «1+1=3». Посетители не читают информационные носители, если те содержат слишком много информации и букв, поэтому чем проще и понятнее сообщение на POS-носителе, тем больше его шанс быть прочитанным.

Правило №8: В небольшом магазине допустимо использовать не более 3-х типов информационных носителей. Речь идет об информационных носителях, сообщающих о торговом предложении — поступлении новой коллекции, акциях, скидках, распродажах. Если ваш магазин занимает площадь не более 100 кв.м., не перегружайте его разными типами таких носителей, иначе покупатель запутается, и, раздраженный, уйдет без покупки.

 Правило №9: Не располагайте информацию о скидках в кассовой зоне. Несмотря на то, что касса — одна из самых посещаемых зон магазина, промо скидок тут не только бессмысленно, но и вредно. Во-первых, покупатель уже оплачивает товар, поэтому сведения об акции для него уже не актуальны. Во-вторых, увидев информацию о скидках, покупатель может отказаться от почти совершенной покупки, даже если она из новой коллекции. Не искушайте клиента!

Правило №10: Дороже, потом дешевле. Сначала по расстановке показывайте более дорогие товары. Так покупатель внутренне согласившись с ценой все последующие будет воспринимать как дешевые. Однако, если цена слишком высока, это может заставить его сразу выйти из магазина. Неоднозначность этого вопроса зависит от сегмента и требует дальнейшего исследования. В следующих статьях попробуем выяснить этот вопрос.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *